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(眉山房產(chǎn)網(wǎng))“螞蟻撼動大象”是許多人都知道的一則寓言。它講述的是一頭大象瞧不起一只小小的螞蟻，認為無論在體型上或是在力量上，螞蟻都無法與自己相比。但是螞蟻卻最終把大象舉了起來。從此寓言中，人們也都明白這么個道理：只要團結起來，任何困難都可以克服。

這個道理雖然大家都明白，但落實到現(xiàn)實中，似乎有的人卻犯了迷糊。這不，前些年一直被房地產(chǎn)商不當回事的渠道異軍突起，牢牢占據(jù)了主動，而以前不可一世的房地產(chǎn)開發(fā)商卻成為了弱勢群體。

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渠道與開發(fā)商“相愛相殺”

渠道剛興起之時，市場一直有個夜壺論的說法。即開發(fā)商把渠道當成“夜壺”，市場不好時拿出來用用，市場好了就放回去。

“市場好的時候，對渠道的依賴比較低;市場不好的時候，對渠道的依賴就會很高。”熟悉眉山樓市的業(yè)內人士表示，現(xiàn)階段眉山樓市渠道營銷盛行，就因樓市境況不佳。

其實，渠道營銷是伴隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展而興起的。與自銷相比，渠道營銷的優(yōu)勢在于，能夠節(jié)省人力成本和營銷成本，同時以業(yè)績?yōu)閷颍Ч^為直接;劣勢在于，該領域仍處于粗放式階段，如果管理不善，容易對項目的品牌形象造成損害。且如果對渠道營銷過度依賴，開發(fā)商自身的營銷策劃能力就會退化。

目前在眉山，幾乎所有項目都會使用渠道營銷，不少項目會與多個渠道公司合作。正因如此，眉山新房渠道費率也呈現(xiàn)整體上升趨勢。該業(yè)內人士透露，渠道費用提高，往往會蠶食企業(yè)利潤。因此，房企和渠道公司經(jīng)常“相愛相殺”。

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渠道占據(jù)主動

近年來，眉山部分商品房項目的渠道費大幅提高，成為業(yè)界討論的熱點。據(jù)了解，一些項目前些年渠道費率約為1%左右，更早時甚至更低。但目前由于市場搶客，渠道費用水漲創(chuàng)高，有的達到7%—8%，有的甚至更高。這是營銷人員“不敢想象的”。

這些高費率項目會從競品中爭搶客源，并在市場下行期中，保持不錯的銷售業(yè)績。其他項目的業(yè)績受到影響后，也不得不使用這一渠道。

熟悉眉山樓市的業(yè)內人士指出，在任何市場環(huán)境下，都有高費率的個案出現(xiàn)。比如，開發(fā)商遇到資金鏈難題，急需賣房回籠資金;項目的產(chǎn)品形態(tài)(如商住類)不利于快速銷售;項目區(qū)位較為偏遠;區(qū)域內的同類型項目扎堆供應，競爭壓力較大等。

就當前眉山市場而言，上述主客觀情況都在一定程度上存在。不過，有渠道商也表示，由于目前房價增長，市場競爭加劇，在價格沒有明顯優(yōu)勢的情況下，拓客難度越來越大。而且隨著項目銷售周期拉長，營銷人員駐守案場的時間也在增加，“我們的成本也在提高”。

供需關系的逆轉，導致銷售難度加大，渠道費用提高就不可避免。尤其是今年供應的新房中，區(qū)域性扎堆現(xiàn)象比較明顯，會加劇競爭關系。熟悉眉山樓市的業(yè)內人士認為，由于后續(xù)供應規(guī)模仍然不小，除非樓市遇到重大利好政策，否則渠道費用不會有明顯下降。

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開發(fā)商甘于淪為魚肉？

說到這里，筆者想起一件事情：去年底，某地知名規(guī)模房企因為找了別家渠道帶客，某渠道發(fā)了一則態(tài)度強硬的公告——次日起暫停該開發(fā)商項目的帶客工作!

都說店大欺客，但這則公告不止是“欺”那么簡單，而是有威脅和綁架的意味了。渠道掐發(fā)商脖子的大討論，一時間甚囂塵上。

雖然該話題的熱度隨著時間的流逝快速降溫，可是，這不代表事情得到了解決。事實上，類似的事情簡直不勝枚舉。

在這類案例中，渠道要求開發(fā)商只能跟自己合作，開發(fā)商徹底喪失了選擇權。少部分現(xiàn)金流緊張，或者自身項目定位失敗難以出貨的房企會接受，但大部分房企咽不下這口氣……

然而，對于卡住開發(fā)商脖子的渠道而言，開發(fā)商們是不是就甘愿如此，束手無策了呢?

/城市實景圖

開發(fā)商和渠道是一種相互依賴的關系，渠道公司需要通過售房獲得利潤，而開發(fā)商則需要渠道幫助其迅速銷售，完成指標。渠道卡開發(fā)商的脖子，固然與渠道的力量越來越強大緊密相關，但這也是開發(fā)商此前主動放棄治療造成的惡果。有業(yè)內人士就表示，“如果渠道讓房企沒了選擇權，那房企一定會選擇奮起反擊。以恒大為例，今年就發(fā)起了一輪十分漂亮的營銷閃電戰(zhàn)，引發(fā)業(yè)內紛紛模仿。”

不過，開發(fā)商與渠道的矛盾都是利益問題，從根本來看，他們都是為了把修建好的房子賣給購房者變現(xiàn)，所以無論他們如何分配利益，掙的都是購房者的錢，而我們購房者此時更應該擦亮眼睛，不要輕易相信通過什么渠道獲得實惠，掉入渠道或開發(fā)商布置的陷阱。

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